精英俱乐部打造专业推广资源集聚地

随着政策和市场环境不断变化,整个医药产业迎来了新的格局,产业链的各个环节都在寻求突破。在此背景下,一个新兴的医药精英俱乐部应运而生。


该俱乐部的成立,为广大代理商建立和提供了一个多功能的综合平台,更重要的是其对医药代理制的创新与探索,必将助力我国医药专业化营销变革。我们所倡导的信息公开透明、对药物知识的深度研究及对宏观环境的敏锐把控,必然会引导每一位参与者往专业化和品牌化的方向发展。


严格意义上来讲,我国药品代理制是从90年代初开始发展起来的,在鼎盛时期,代理商的数量达到250万人,整个市场鱼龙混杂,代理商的水平参差不齐。经过20多年的市场洗礼后,现在存活下来的代理商都有一定的实力,但随着新医改等政策的实施,整个医药产业链发生了变化,促使从业人员特别是代理商必须转型。


代理商转型最核心的因素在于,此前代理商把药品当作快销品来销售,但随着新政策的不断出台并实施,国家在药品注册审批及市场监管上日益严格,尤其是省级集中采购买力的政策实施后,仿制药品的数量和空间急剧下降,有些代理商就不会“玩”了。因为推广高附加值、高技术含量专业药品需要专业的产品知识和推广技能,这是市场对代理商提出的高要求。同时,随着两票制、集中挂网采购、药品价格管理、严打商业贿赂等一系列政策的逐步推进和深化,代理商的生存环境发生了巨大变化,从而导致代理商开始出现分化。


在此趋势下,专业代理商必然会成为未来中国药品代理的主流核心力量。可以说,这些代理商往往具有外资或国内大型药企的专业销售背景和经验,有自己专业的推广、销售队伍,长期专门从事于某些高端专科领域产品的销售和推广,与各地医院的资深专家关系良好,有完整的资源网络。所以,我们就产生了构建一个大平台把志同道合的专业代理商集中起来的想法,在此基础上打造一个让专业代理商互相交流、学习,共同提升的平台。


我们经过一年多的运作及积累,目前,在联盟的组织架构中,汇聚了一批心怀热诚愿意为会员服务的各领域专家,他们都是国内药品研发、筛选、注册、营销策划、学术推广及培训及终端实操等领域的顶级专业人士。同时,我们目前的主要任务是筛选、推荐各地优秀的会员,在严保质量的前提下,发展壮大俱乐部的阵容和实力。


俱乐部的所有成员均拥有完整的所处领域知识,销售人员均具有良好的医药学背景,接受过严格的专业营销训练。我们除在营销策划、药品注册、药品分销、学术推广、公共关系方面能够提供优质服务外,其最突出的能力是通过平台可迅速将拥有产品的人和需要产品的人直接对接起来,可以迅速的将产品导入各地各级细分市场,甚至终端医疗机构。


俱乐部与此前成立的各种联盟显著不同的是:首先,是一个中立、公益性的民间组织,它不隶属于任何一家医药企业。其次,对申请加入的会员审评非常严格,门槛十分高,保证了会员的层次、素质和质量。再次,我们还与各大行业协会进行深度合作,发挥第三方中立平台优势,向加入成员提供各种最新医药营销推广的知识传播、交流学习和信息服务,发挥整合协同效应,形成开放、互利、繁荣的有机生态链,以开创性的战略联合来推动俱乐部的发展。此外,我们高度关注中国医药行业生态变化及宏观政策环境,及时动态的向会员传递最前沿的各类医药学专业研究及政府管制政策,密切跟进中国医改进程,准确把握时代发展脉搏,确保我们的前进方面符合国家产业规划要求。


总的来看,俱乐部的成立对行业的意义包含几个方面:


首先,我们提出专业代理的理念,有助于规范和提升现有代理商的销售行为。专业代理能让整个药品的销售行为学术化、阳光化、规范化,为整个医药行业的营销、代理业务的发展做出贡献。药品代理制是国际上药品销售的标准模式,历史悠久,国外药厂都普遍采取代理制的销售模式,其他行业也是如此。因此,我们积极倡导通过发展专业代理联盟来推动行业对代理制的理性认知,引导其按照规范操作和专业操作的模式发展,这也是成立的初衷。


其次,这里汇聚了成规模专业代理商,能够帮助药企更方便、更容易地找到一大批最合适的专业代理商,这是本俱乐部的核心价值所在。其实药企的发展,离不开专业代理商的协助。一方面,他们能帮助药企提高产品的市场覆盖率,更有针对性、更专业地推广现有的高端产品;另一方面,他们拥有非常多的终端推广资源,能帮助药企更好地服务于终端医院。目前国内许多药企在各地寻找代理商的过程中,目标不明确,承担的成本、风险非常大,有的甚至因此痛失市场商机。所以,药企也希望有规范而 专业的代理商来为他们服务,而我们恰恰能提供这样的服务。


再次,俱乐部要求专业代理商实施专业学术推广,为医疗机构提高药学服务水平做出贡献。由于反商业贿赂的日益严格,代理商的营销手段和操作需要更加阳光规范。对于高端产品的推广,必然要进行规范化的学术推广,而绝不能再按照以前的带金销售模式来操作。俱乐部倡导会员必须进行学术推广,以学术活动改变临床医生的认知,提高他们的用药水平。


最后,俱乐部通过整合资源,能帮助代理商降低成本和风险,使其走向伙伴式的合作发展道路。对于代理商来说,未来药品发展的趋势是“高端、专业、稀缺”,品种越来越高端,新药越来越稀缺。那么,操作这类品种,单个代理商的风险非常大,成本非常高。而通过俱乐部全国一盘棋的学术推广理念,能够让代理商实现资源共享,抱团销售,降低品种代理的风险和成本,确保优质品种能够迅速占领市场。同时,这种抱团的销售模式,还可以更好地服务于上游的制药企业。


目前我们已经有效的对接生产企业与各地最终端市场操作者,并且有相当一批专业化极高的市场部药物研究专家与实际运作政策事务的宏观环境把控精英参与,形成了一个完整链条的高度互动。俱乐部严格的准入条件确保了参与者的信誉,不断推动产品的有效流通,正在吸引更广泛范围大业界精英踊跃加盟。


对于未来发展,俱乐部并未设定很高调的目标,甚至短期内绝不强求多庞大的规模,而是非常务实地想一心一意为会员群体打造一个沟通、交流、学习和发展的平台。今后几年,我们将稳扎稳打、竭尽全力地运营管理好这个平台,让会员有家的感觉。至于将来俱乐部是否拓展新业务或更多的服务,一切都要根据发展状况和大家的实际需求而定。我们的当务之急除了要打好俱乐部品牌基础,吸纳符合俱乐部标准的企业或优秀个体加入外,还要汇集会员和客户间的需求和合作意向,整合各方资源,共同应对中国医改下的新局面。

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